چگونه شرکت‌ها پول در می‌آورند؟

مدل کسب و کار چیست؟

اصطلاح مدل کسب و کار به طرح یک شرکت برای کسب سود اشاره دارد. محصولات یا خدماتی را که کسب و کار قصد فروش آن را دارد، بازار هدف شناسایی شده و هرگونه هزینه پیش بینی شده را مشخص می‌کند.

مدل‌های ذکر شده به شرکت‌های جدید و در حال توسعه کمک می‌کنند تا سرمایه‌گذاری و استعدادها را جذب کنند و به مدیریت و کارکنان انگیزه بدهند.

کسب و کارهای تثبیت شده باید به طور منظم مدل کسب و کار خود را به روز کنند وگرنه در پیش بینی روندها و چالش‌های پیش رو ناکام خواهند بود. مدل‌های کسب و کار همچنین به سرمایه گذاران کمک می‌کند تا شرکت‌هایی را که به آن‌ها علاقه مند هستند ارزیابی کنند و کارمندان آینده شرکتی را که ممکن است آرزوی پیوستن به آن را داشته باشند، درک کنند.

نکات کلیدی

• مدل کسب و کار، استراتژی اصلی یک شرکت برای انجام کسب و کار سودآور است.
• مدل‌ها عموماً شامل اطلاعاتی مانند محصولات یا خدماتی هستند که کسب‌وکار قصد فروش آن‌ها را دارد.
• ده‌ها نوع مدل کسب‌وکار از جمله خرده‌فروشان، تولیدکنندگان، ارائه‌دهندگان هزینه برای خدمات یا فریمیوم وجود دارد.
• دو اهرم یک مدل کسب و کار، قیمت گذاری و هزینه است.
• هنگام ارزیابی یک مدل کسب و کار به عنوان یک سرمایه گذار، در نظر بگیرید که آیا محصول ارائه شده با نیاز واقعی بازار مطابقت دارد یا خیر.

درک مدل‌های کسب و کار

مدل کسب و کار یک طرح سطح بالا برای راه اندازی سودآور یک کسب و کار در یک بازار خاص است. جزء اصلی مدل کسب و کار، ارزش پیشنهادی است. این توصیفی از کالاها یا خدماتی است که یک شرکت ارائه می‌دهد و چرا آن‌ها برای مشتریان مطلوب هستند، که در حالت ایده آل به گونه‌ای بیان می‌شود که محصول یا خدمات را از رقبای خود متمایز خواهد کرد.

مدل کسب‌ و کار یک شرکت جدید باید هزینه‌های راه‌اندازی پیش‌بینی‌شده و منابع مالی، پایگاه مشتری هدف برای کسب‌وکار، استراتژی بازاریابی، بررسی رقابت و پیش‌بینی درآمدها و هزینه‌ها را پوشش دهد. این طرح همچنین ممکن است فرصت‌هایی را تعریف کند که در آن کسب و کار می‌تواند با سایر شرکت‌های تاسیس شده شریک شود. به عنوان مثال، مدل کسب و کار برای یک بیزنس تبلیغاتی ممکن است مزایایی را از ترتیبی که برای ارجاع به یک شرکت چاپ و از آن ارائه می‌شود مشخص کند.

کسب‌ و کارهای موفق مدل‌های کسب‌ و کاری دارند که به آن‌ها اجازه می‌دهد نیازهای مشتری را با قیمت رقابتی و هزینه پایدار برآورده کنند. با گذشت زمان، بسیاری از کسب‌ و کارها هر از چند گاهی مدل‌های خود را بازبینی می‌کنند تا تغییرات محیط و تقاضای بازار را منعکس کنند.

هنگام ارزیابی یک شرکت به عنوان یک سرمایه گذاری احتمالی، سرمایه گذار باید دقیقاً دریابد که چگونه پول خود را به دست می‌آورد. این به معنای نگاه کردن به مدل کسب و کار شرکت است. مسلماً، مدل کسب و کار ممکن است همه چیز را در مورد چشم انداز یک شرکت به شما بگوید. اما سرمایه‌گذاری که مدل کسب‌ و کار را درک می‌کند، می‌تواند اطلاعات مالی را بهتر درک کند.

ارزیابی مدل های کسب و کار موفق

اشتباه رایجی که بسیاری از شرکت‌ها هنگام ایجاد مدل‌های کسب‌وکار خود مرتکب می‌شوند این است که هزینه‌های تأمین مالی کسب‌ و کار را تا زمانی که سودآور شود، دست کم می‌گیرند. شمارش هزینه‌ها برای معرفی یک محصول کافی نیست. یک شرکت باید تجارت خود را تا زمانی که درآمدهایش از هزینه هایش بیشتر شود، ادامه دهد.

یکی از راه‌هایی که تحلیلگران و سرمایه گذاران موفقیت یک مدل کسب و کار را ارزیابی می‌کنند، نگاه کردن به سود ناخالص شرکت است. سود ناخالص در واقع کل درآمد شرکت منهای بهای تمام شده کالای فروخته شده (COGS) است. مقایسه سود ناخالص یک شرکت با رقیب اصلی یا صنعت آن، کارایی و اثربخشی مدل تجاری آن را روشن می‌کند. با این حال، سود ناخالص به تنهایی می‌تواند گمراه کننده باشد. تحلیلگران همچنین می‌خواهند جریان نقدی یا درآمد خالص را ببینند. این سود ناخالص منهای هزینه‌های عملیاتی است و نشان دهنده میزان سود واقعی است که کسب و کار تولید می‌کند.

دو اهرم اصلی مدل کسب و کار یک شرکت، قیمت گذاری و هزینه است. یک شرکت می‌تواند قیمت‌ها را افزایش دهد و موجودی را با هزینه‌های کم پیدا کند. هر دو اقدام باعث افزایش سود ناخالص می‌شوند. بسیاری از تحلیلگران سود ناخالص را در ارزیابی طرح تجاری مهمتر می‌دانند. سود ناخالص خوب نشان دهنده یک طرح تجاری صحیح است. اگر هزینه‌ها خارج از کنترل باشد، تیم مدیریت ممکن است مقصر باشد و مشکلات قابل اصلاح هستند. بسیاری از تحلیلگران بر این باورند که شرکت‌هایی که بر اساس بهترین مدل‌های تجاری کار می‌کنند، می‌توانند خودشان را اداره کنند.

انواع مدل های کسب و کار

به تعداد نبوغ افراد، انواع مدل‌های کسب و کار وجود دارد. به عنوان مثال، فروش مستقیم، فرانشیز، فروشگاه‌های مبتنی بر تبلیغات و آجر و ملات همه نمونه‌هایی از مدل‌های تجاری سنتی هستند. مدل‌های ترکیبی نیز وجود دارد، مانند مشاغلی که خرده‌فروشی اینترنتی را با فروشگاه‌های آجری یا با سازمان‌های ورزشی مانند NBA ترکیب می‌کنند.

در زیر برخی از انواع رایج مدل‌های کسب و کار آورده شده است. توجه داشته باشید که مثال‌های ارائه شده ممکن است در چندین دسته قرار گیرند.

خرده فروش

یکی از رایج‌ترین مدل‌های کسب‌وکار که اکثر مردم به طور منظم با آن تعامل دارند، مدل خرده‌فروشی است. خرده فروش آخرین موجودیت در طول زنجیره تامین است. آن‌ها اغلب کالاهای نهایی را از تولید کنندگان یا توزیع کنندگان خریداری می‌کنند و مستقیماً با مشتریان ارتباط برقرار خواهند کرد.

مثال: Costco عمده فروشی

سازنده

تولید کننده مسئول تامین مواد اولیه و تولید محصولات نهایی با استفاده از نیروی کار داخلی، ماشین آلات و تجهیزات است. یک تولید کننده ممکن است کالاهای سفارشی یا محصولات بسیار تکراری و تولید انبوه بسازد. یک تولید کننده همچنین می‌تواند کالاها را به توزیع کنندگان، خرده فروشان یا مستقیماً به مشتریان بفروشد.

مثال: شرکت فورد موتور

هزینه برای خدمات

به‌جای فروش محصولات، مدل‌های کسب‌ و کار کارمزد به ازای خدمات بر نیروی کار و ارائه خدمات متمرکز می‌شوند. یک مدل کسب‌ و کار کارمزد برای خدمات ممکن است با نرخ ساعتی یا هزینه ثابت برای یک قرارداد خاص هزینه دریافت کند. شرکت‌های هزینه‌ای برای خدمات اغلب تخصصی هستند و بینشی ارائه می‌دهند که ممکن است دانش رایج نباشد یا ممکن است به آموزش خاصی نیاز داشته باشد.

مثال: DLA Piper LLP

اشتراک، ابونمان

مدل‌های کسب‌ و کار مبتنی بر اشتراک تلاش می‌کنند تا مشتریان را به امید جذب مشتریان وفادار طولانی‌مدت جذب کنند. این کار با ارائه محصولی انجام می‌شود که به پرداخت مستمر نیاز دارد، معمولاً در ازای مدت معین سود. اگرچه تا حد زیادی توسط شرکت‌های دیجیتال برای دسترسی به نرم‌افزار ارائه می‌شود، اما مدل‌های کسب‌ و کار اشتراکی برای کالاهای فیزیکی مانند تحویل ماهیانه مجدد کشاورزی/تحویل جعبه اشتراک نیز محبوب هستند.

مثال: Spotify

فریمیوم

مدل‌های کسب و کار Freemium مشتریان را با معرفی محصولات اولیه و با دامنه محدود جذب می کند. سپس، با استفاده از مشتری از خدمات خود، شرکت سعی می‌کند آن‌ها را به یک محصول برتر و پیش پرداخت که نیاز به پرداخت دارد، تبدیل کند. اگرچه ممکن است یک مشتری از نظر تئوری برای همیشه در فریمیوم بماند، یک شرکت سعی می‌کند مزایایی را که تبدیل شدن به یک عضو ارتقا یافته می‌تواند داشته باشد را نشان دهد.

بسته بندی

اگر شرکتی نگران هزینه جذب یک مشتری واحد باشد، ممکن است سعی کند محصولات را برای فروش چندین کالا به یک مشتری مشخص دسته بندی کند. باندلینگ با تلاش برای فروش محصولات مختلف به مشتریان موجود، سرمایه گذاری می‌کند. این را می‌توان با ارائه تخفیف‌های قیمتی برای خرید چندین محصول تشویق کرد.

مثال: AT&T

بازار

بازارها تا حدودی ساده هستند. در ازای میزبانی یک پلتفرم برای انجام تجارت، بازار غرامت دریافت می‌کند. اگرچه تراکنش‌ها می‌توانند بدون بازار اتفاق بیفتند، اما این مدل‌های کسب‌ و کار تلاش می‌کنند تراکنش را آسان‌تر، ایمن‌تر و سریع‌تر کنند.

مثال: eBay

وابسته

مدل‌های کسب‌ و کار وابسته بر اساس بازاریابی و دسترسی گسترده یک نهاد یا پلتفرم شخص خاص است. شرکت‌ها برای تبلیغ یک کالا به یک واحد حقوقی پول می‌پردازند و آن واحد اغلب در ازای تبلیغ آن‌ها غرامت دریافت می‌کند. این غرامت ممکن است یک پرداخت ثابت، درصدی از فروش حاصل از تبلیغ آن‌ها، یا هر دو باشد.

به عنوان مثال: تأثیرگذاران رسانه های اجتماعی مانند لله پونز، زک کینگ یا کیارا فراگنی.

تیغ ریش تراش

این مدل کسب و کار که به درستی از نام محصولی که این مدل را اختراع کرده، نامگذاری شده است. هدف این مدل کسب و کار فروش یک محصول بادوام زیر قیمت تمام شده است تا پس از آن، فروش با حاشیه بالا از یک جزء یکبار مصرف آن محصول ایجاد شود. شرکت‌های تولید کننده تیغ که به آن «مدل تیغ و تیغ» نیز می‌گویند. ممکن است دسته‌های گران‌قیمت تیغ را با این فرض که مصرف‌کنندگان به خرید مداوم تیغ‌های درازمدت نیاز دارند، بدهند.

مثال: HP (چاپگر و جوهر)

تیغ ریش تراش معکوس

یک مدل تجاری تیغ ریش تراش معکوس به جای تکیه بر محصولات همراه با حاشیه سود بالا، سعی می‌کند محصولی با حاشیه سود بالا را به فروش برساند. سپس برای استفاده از محصول، محصولات همراه کم یا رایگان ارائه می‌شود. هدف این مدل ترویج فروش اولیه است، زیرا استفاده بیشتر از محصول سود زیادی ندارد.

مثال: اپل (iPhone + برنامه‌ها)

حق امتیاز

مدل کسب‌ و کار حق رای از برنامه‌های تجاری موجود برای گسترش و بازتولید یک شرکت در مکانی متفاوت استفاده می‌کند. اغلب شرکت‌های غذا، سخت‌افزار یا تناسب اندام، فرنچایزها با فرنچایزهای ورودی برای تامین مالی کسب‌ و کار، تبلیغ مکان جدید و نظارت بر عملیات همکاری می‌کنند. در مقابل، فرنچایز دهنده درصدی از درآمد را از فرنچایز دریافت می‌کند.

مثال: پیتزا دومینو

پرداخت به عنوان شما

برخی از شرکت‌ها ممکن است به جای دریافت هزینه ثابت، یک مدل کسب‌ و کار پرداختی را اجرا کنند که در آن مبلغ دریافتی بستگی به میزان استفاده از محصول یا خدمات دارد. شرکت ممکن است علاوه بر مبلغی که هر ماه بر اساس میزان مصرف تغییر می‌کند، برای ارائه خدمات، هزینه ثابتی دریافت کند.

مثال: شرکت های خدماتی

دلالی

یک مدل کسب و کار کارگزاری، خریداران و فروشندگان را بدون فروش مستقیم کالایی به یکدیگر متصل می‌کند. شرکت‌های کارگزاری اغلب درصدی از مبلغ پرداختی را هنگام نهایی شدن معامله دریافت می‌کنند. این مدل در املاک و مستغلات، دلالان در ساخت و ساز/توسعه یا حمل و نقل نیز برجسته هستند.

مثال: ReMax

سخن آخر

یک شرکت فقط نهادی نیست که کالاها را بفروشد. در واقع یک اکوسیستم است که باید برنامه‌ای درنظر داشته باشد که به چه کسی بفروشد، چه چیزی بفروشد، چه چیزی را شارژ کند و چه ارزشی ایجاد می‌کند. یک مدل کسب و کار توصیف می‌کند که یک سازمان چه کاری انجام می‌دهد تا به طور سیستماتیک ارزش بلندمدت برای مشتریان خود ایجاد کند. پس از ایجاد یک مدل کسب و کار، شرکت باید جهت گیری قوی‌تری در مورد اینکه چگونه می‌خواهد فعالیت کند و آینده مالی آن به نظر برسد داشته باشد.