در واقع پیچ دک روشی استاندارد برای ارائه‌ی یک استارتاپ است که کارآفرینان از آن به منظور جلب توجه سرمایه‌گذاران و تامین بودجه‌ی مورد نیاز شرکت خود بهره می‌برند. این فرم از ارائه، ویژگی‌ها و الزامات مشخصی دارد که باید تحت هر شرایطی رعایت شوند. ارائه معمولا توسط پروژکتور و به صورت اسلاید باکیفیت انجام می‌شود که باید استانداردها و قوانین آن رعایت شود. یکی از این استانداردها مربوط به تعداد اسلاید های کار شده است که نباید از 19 بخش بیشتر باشد. پیچ دک به کارآفرینان کمک می‌کند تا به صورت حضوری نظر سرمایه‌گذاران را جلب کنند.
هدف از پیچ دک چیست؟
هدف یک پیچ تک ایجاد علاقه و حتی هیجان سرمایه‌گذاران در مورد یک شرکت است که می‌تواند منجر به برگزاری جلسه بعدی و پتانسیل بحث سرمایه‌گذاری شود. صنعت سرمایه گذاری خطرپذیر در سال 2023 به مراحل جدیدی رسید و مقادیر بی سابقه‌ای از پول را به استارتاپ‌ها اختصاص داد و در عین حال شاهد ورود سرمایه‌های بی سابقه از سوی سرمایه گذاران بود. اما این بدان معنا نیست که جمع آوری کمک‌های مالی برای کارآفرینان آسان‌تر شده است. اکنون بیش از هر زمان دیگری، استارتاپ‌ها باید تلاش‌های خود را برای جذب سرمایه اصلاح کنند. اگر بخواهیم پیچ دک را با یک مثال بیان کنیم به تریلر فیلم اشاره خواهیم کرد. پیچ دک ضربات کلیدی را برای ایجاد علاقه و هیجان بدون ارائه‌ی داستان کامل معرفی می‌کند.
4 نکته برای ساخت پیچ دک
صداقت و رک بودن در بیان ویژگی‌های محصول یا پروژه‌ی شما یکی از مهم‌ترین ویژگی‌هایی است که باید داشته باشید. در بعضی از موارد کارآفرینان نسبت به بزرگنمایی در مورد اطلاعات مربوط به حوزه‌ی فعالیت خود می‌پردازند که به هیچ وجه کمک کننده نیست. ایده‌های ساده و واضح همیشه جذاب تر هستند و می‌توانند منجر به پرسش‌ها و حتی جلسات بعدی شوند.
اگر شما بتوانید موضوع ارائه‌ی خود را بر پایه‌ی اطلاعات آماری بیان کنید از استقبال بی‌نظیری بهره‌مند خواهید شد. هدف از یک گردهمایی، جذب سرمایه گذاران بالقوه است. فهرستی از حقایق و معیارها تأثیر کمتری نسبت به رویکرد روایتی خواهد داشت. کارآفرینان باید داستان‌هایی درباره شرکت‌های خود ارائه دهند که سرمایه گذاران آن را با موضوع بحث مرتبط بدانند. به عنوان مثال اینکه مشتریان چگونه از محصولات یا خدمات خود برای بهبود زندگی روزمره استفاده می‌کنند.
از مهم‌ترین موضوعاتی که در ساخت پیچ دک به آن اشاره می‌شود مستقل بودن موضوع در هر بخش است. یک سرمایه‌گذار بالقوه ممکن است بخواهد پس از ارائه به صفحه اصلی مراجعه کند. اطمینان حاصل کنید که پیچ دک ساخته شده حاوی مهم ترین اطلاعات مورد نیاز در قالب چاپ یا PDF است.
در آخر سعی کنید که محتوای داخل پیچ دک خود را به روز نگه دارید. کسب و کارها معمولاً بسیاری از سرمایه گذاران بالقوه را قبل از تأمین بودجه معرفی می‌کنند. برای حفظ حرفه‌ای بودن و اجتناب از ارائه اطلاعات منسوخ، قبل از هر جلسه نسبت به آپدیت بودن آخرین اطلاعات، از جمله معیارهای مهم و نقاط عطف اخیر اطمینان حاصل کنید.
10 عنصری که باید در Pitch Deck گنجانده شود
اگرچه طرح کلی هر پیچ دک متفاوت است اما برخی از اطلاعات ضروری وجود دارد که باید شامل موارد زیر باشد:
مقدمه: اسلاید اول باید به معرفی چشم انداز و ارزش پیشنهادی پرداخته و تجارت را با عبارات ساده و واضح توضیح دهد. کسب و کارها معمولاً در این اسلاید محصول و خدمات خود را با یک شرکت معتبر دیگر مقایسه می‌کنند تا اثرگذاری بالاتری داشته باشند. در این بخش باید کسب و کار خود را حداقل با 280 کاراکتر به گونه‌ای توصیف کنید که حتی افرادی که هیچ اطلاعات خاصی در مورد آن ندارند هم متوجه ماجرا بشوند.
مشکل: پلتفرم باید مشکلی را که بازار هدف کسب و کار با آن مواجه است توضیح دهد. این اطلاعات ضرورت محصول یا خدمات شما را در بازار نشان می‌دهد. برای بررسی مشکل میتوانید از طریق تعامل با کاربران و مشتریان اطلاعات واقعی را به دست بیاورید. در حقیقت باید این اسلاید را با صحبت کردن درباره ی مشتریان، کاربران و مسائلی که در حال حاضر با آنها روبه‌رو هستند، شروع کنید.
بازار هدف: بازار هدف شامل گروهی از افراد است که ویژگی‌های مشترکی دارند. هر سرویس یا محصول برای یک گروه خاص هدف قرار می‌گیرد و خدمات شما باید در صفحه اصلی نمایش داده شود. گرچه بزرگ جلوه دادن بازار بسیار وسوسه کننده است، اما سرمایه گذاران به دنبال بازارهای بسیار دقیق و قابل دسترس هستند. لازم به ذکر است که در این بخش دو رویکرد متفاوت برای بیان اندازه بازار وجود دارد که به بررسی آنها می‌پردازیم.
تجزیه و تحلیل از بالا به پایین (Top-Down): با محاسبه‌ی اندازه کل بازار میتوانید سهم خود را از این بازار تخمین بزنید. به طور کلی در این روش با استفاده از گزارش‌ها و داده‌های آماری کلان، اندازه بازار محاسبه می‌شود.
تجزیه و تحلیل از پایین به بالا (Bottom-Up): با محاسبه سهم کسب و کار خود از بازار میتوانید اندازه کل بازار را تخمین بزنید. در واقع با در نظر گرفتن وضعیت کنونی و ظرفیت مقیاس‌پذیری استارتاپ میتوانید اندازه بازار را محاسبه کنید. این مورد اطلاعات زیادی را در مورد اینکه محصولات در کجا می‌توانند به فروش برسند، فروش محصولات در مقایسه با یکدیگر چگونه است و فروش فعلی شما از کدام بخش انجام می‌شود، ارائه می‌دهند. نتیجه‌ی بدست آمده از این روش به واقعیت نزدیک و دقیق می‌باشد.
راه حل: اسلاید راه حل باید راه‌هایی را بیان کند که در آن کسب و کار، مشکلات موجود در بازار هدف شما را حل می‌کند. بهترین راه برای انتقال این اطلاعات از طریق یک رویکرد روایی است. به بیان ساده‌تر باید از داستان‌هایی استفاده شود که در آنها مشتریان برای بهبود زندگی خود از محصول شما کمک می‌گیرند. برای بالابردن کیفیت اسلاید راه حل نیز می توانید از عکس‌ها، اسکرین شات‌ها و یا حتی ویدیوهای ساخته شده بهره ببرید.
کشش: این اسلاید با نشان دادن هر گونه رشد ماه به ماه از طریق فروش اولیه و پشتیبانی، مدل کسب و کار شرکت را تأیید می‌کند. هدف از قرار دادن این قسمت کاهش هر گونه ترس از ریسک در سرمایه گذاران بالقوه است. این اسلاید می‌تواند شامل یک لیست ساده از نقاط عطف مانند تعداد کاربران، نرخ بازگشت درآمد سالانه و حاشیه سود شما باشد.
استراتژی بازاریابی و فروش: اینکه چگونه جزئیات محصول مورد نظر را به بازار مرتبط بفروشید از اهمیت بالایی برخوردار است. در این بخش، تاکتیک‌های کلیدی که قصد دارید برای معرفی محصول به مشتریان احتمالی به‌کار بگیرید را به طور کامل شرح دهید. سرمایه‌گذاران از این اطلاعات برای افزایش درک یک شرکت از اندازه بازار و تفاوت رویکرد بازاریابی آن با رقبا استفاده خواهند کرد.
رقابت: این اسلاید برای درج اطلاعاتی در مورد کیفیت محصول یا خدمات خود است که آن را از سایر نهادها یا گزینه های موجود در بازار متمایز می‌کند. برای بیان بهتر لازم است که از از تجزیه و تحلیل رقابتی خود استفاده کنید. به طور کلی باید توضیح دهید که چگونه در چشم انداز رقابتی قرار می‌‌گیرید و شما با رقبا و جایگزین‌های امروزی در بازار چه تفاوتی دارید.
تیم: اسلاید تیم بر تخصص و تواناییهای تیم مدیریت شرکت برای بازاریابی و فروش یک محصول تاکید می‌کند. فهرست کردن اعضای کلیدی تیم و بنیانگذاران در کنار جزئیات اینکه چگونه تخصص و تجربه قبلی آنها می‌تواند به ایجاد مزیت رقابتی شرکت کمک کند ضروری است. بسیاری از استارتاپ‌ها تیم خود را تشکیل نداده‌اند اما این یک مانع نیست. چرا که شما میتوانید موقعیتها و جایگاه‌‌های کلیدی را که در شرکت نیاز دارید، مشخص و نشان دهید که به چه دلیلی این موقعیتها برای رشد شرکت حیاتی هستند.
امور مالی: سرمایه گذاران معمولاً می‌خواهند سلامت مالی یک شرکت را که شامل صورت‌های درآمد، رشد پیش بینی شده و اطلاعات مربوط به خود مدل کسب و کار است برای یک دوره سه تا پنج ساله پیش رو داشته باشند. در این اسلاید نمودار دایره‌ای یا نمودار میله‌ای در ارائه اطلاعات موثرتر از فهرست اعداد خواهند بود. اطلاعات موجود در اسلاید کششی که پیش تر توضیح دادیم ممکن است به تأیید ارقام پیش بینی شده کمک کند.
سرمایه گذاری و تامین مالی: در بعضی از پیچ دک‌ها بخش کلیدی و مهمی که اطلاعات مفید را در اختیار سرمایه گذاران قرار می‌دهد به اشتباه فراموش می‌شود. یکی از مهم‌ترین این موارد مقدار سرمایه‌ی مورد نیاز برای تامین مالی پروژه است. این جزئیات از اهمیت بالایی بهره می‌برند و لازم است که آنها را لحاظ کنید. باید توجه داشته باشید که چگونه بودجه برای کمک به شرکت در رسیدن به اهداف شما بکار گرفته خواهد شد.
کدام عنوان از پیچ دک اهمیت بیش تری دارد؟
شرکت DocSend برای دستیابی به پاسخ این سوال تحقیقات فراوانی را به انجام رسانده است که نتایج بدست آمده برای صاحبان استارتاپ مفید خواهد بود. این تحقیق نشان می‌دهد که سرمایه گذاران به طور میانگین زمانی معادل 3 دقیقه و 44 ثانیه را صرف بررسی هر پیچ دک می‌کنند. در این مطالعه 200 پیچ دک مختلف بررسی و مشخص شد که این افراد بیش از همه به عناوین منابع مالی، تیم و رقابت علاقه مند هستند و زمان بالاتری را صرف تجزیه و تحلیل اسلایدهای مرتبط با آن ها خواهند کرد. پس برای داشتن یک ارائه‌ی قوی و تاثیر گذار بر روی بخش های ذکر شده تمرکز بیش‌تری داشته باشید.
اشتباهات موجود پیچ دک
جفری فیدلمن، کارشناس امور مالی تاپتال و استاد جمع آوری سرمایه، فهرستی از 5 اشتباه بزرگ در زمین بازی را که او اغلب می‌بیند، گردآوری کرده است. در میان این اشتباهات رایج، فیدلمن همچنین بهترین شیوه‌ها را برجسته می‌کند و به شما نشان می‌دهد که چگونه یک طرح کامل بنویسید.
1) ناتوانی در پیش بینی سوالات یا بازخورد
بعید است که یک سرمایه گذار در جلسه حضور پیدا کند و حرف شما را بدون داشتن سؤال یا بازخورد برای شما بشنود. اگر آمادگی پاسخگویی به اساسی‌ترین سؤالات مرتبط با طرح خود را ندارید، این شما را در جایگاه خوبی با سرمایه گذار بالقوه قرار نمی‌دهد. اینجاست که تمرین کلید می‌خورد؛ در حالت ایده‌‌آل، شما میتوانید در مقابل همکاران، همسالان، دوستان و خانواده تمرین کنید و بازخورد انتقادی آنها را جویا شوید. اگر قادر به پاسخگویی به سؤالات آنها در محل نیستید، احتمالاً ممکن است برای پاسخ دادن به سؤالات مشابه تحت فشار در مقابل سرمایه گذار دچار مشکل شوید. به خاطر داشته باشید که یک سرمایه گذار می‌خواهد ببیند که شما به طور انفرادی فکر میکنید یا خیر. آنها پاسخ معوق یا تاخیری نمیخواهند.
2) ارائه پیش بینی‌های غیر واقعی
این یکی دیگر از زمینه‌هایی است که انجام تکالیف گسترده در دراز مدت نتیجه خواهد داد. سرمایه گذاران نمیخواهند ارزیابی‌‌های عجیب و غریب و غیر واقعی را ببینند، جایی که شما پیش بینی چند میلیون دلاری را در بازه زمانی سه ساله پیش بینی میکنید. به نظر می‌رسد هیچ چیز برای یک سرمایه گذار ناامید کننده تر از دیدن ارقام چند میلیونی که بر اساس هیچ مدرکی اثبات کننده نیستند نخواهد بود.
3) ناتوانی در بیان داستان
شما باید محصول خود را بفروشید اما باید این کار را به روشی واضح و منطقی انجام دهید. ساده ترین راه برای انجام این کار، شناسایی یک مشکل است. همانطور که چارلز کترینگ مخترع آمریکایی یک بار به درستی گفت: “مشکلی که به خوبی بیان شود، مشکلی نیمه حل است.”
4) ناتوانی در انجام تکالیف
اهمیت انجام تکالیف را نمی‌توان نادیده گرفت. استراتژی تکالیف شما باید همه جانبه باشد. شما نمی‌توانید به این واقعیت تکیه کنید که یک ایده تجاری عالی، یک تیم عالی، یک ساختار عالی و پتانسیل رشد دارید. اگر در حال صرف زمان، پول و انرژی برای ارائه یک سکو به یک سرمایه گذار بی علاقه باشید، این در نهایت بی ارزش خواهد بود.
5) نداشتن زمین بازی حرفه‌ای
ارائه سکوی شما باید حرفه‌ای به نظر برسد. نباید طوری باشد که این کار توسط یک آماتور انجام شده است. این مستلزم آن است که شما یک طراحی قوی و حرفه‌ای، محتوای سازمان یافته، انتقال خوب و نمودارها یا نمودارهای قابل ارائه داشته باشید. ارائه‌ی شما نباید به نظر به شکلی باشد که گویی فقط اطلاعات را به یک الگو وصل کرده‌اید.
سخن پایانی
در این مقاله به معرفی پیچ دک (Pitch deck) و موارد مورد نیاز یک پیچ دک موفق پرداختیم که دانستن آن خالی از لطف نیست. اگر شما هم از صاحبان کسب و کار و یا استارتاپ‌ها هستید نیاز است که در مورد پیچ تک و چگونگی ارائه ی آن اطلاعات مهم را بدست آورید. دقت داشته باشید که پیچ دک آماده شده باید به گونه‌ای باشد که حتی بدون ارائه نیز قابل فهم باشد. اینکه پیچ دک خود را تا حد ممکن کوتاه و خلاصه ارائه دهید، بسیار مهم است. به یاد داشته باشید که هدف شما این نیست که تمام اطلاعات موردنیاز را در اختیار سرمایه گذاران قرار دهید تا آن ها تصمیم گیری کنند. هدف اصلی، بیان کردن داستانی از کسب و کار، ایجاد هیجان، پاسخ به تقاضاها برای دریافت اطلاعات بیشتر و یک جلسه پیگیری است. نکته‌ی آخر که بعضی از سرمایه گذاران به آن اشاره می‌کنند درخواست اطلاعات دقیق‌تر و بیشتر از پیچ دک است. در این مورد باید یک ارائه‌ی اضافی در اختیار داشته باشید تا اعتماد و اطمینان طرف قرارداد را بدست بیاورید.
